訪問看護制度Q&A
訪問看護のケアマネさんに対する営業について、悩みます。
アポイントメントを行うのに、都合の良いタイミングなどはありますか？
会いに行く日程を決めるということですよね？
月初を避ければわりといつでもOKです(と、よくケアマネさんからは言われます)。
ただし、月初はケアマネさんは実績作業をしています。
なので、ケアマネさんが事務所にいる可能性はとても高いので、会える可能性は高くなります。
迷惑に思われるリスクがあがることに注意しながらであれば、月初の営業も検討自体はありですね。
また、朝、昼、夕でもそれほど変わりないと思っています。
イルカがよく行っていたのは、飛び込み営業に近く...
「今訪問で近くに来ている〇〇ステーションの〇〇です。〇〇といった理由があり、ご挨拶に伺えませんか？」的な内容でした。
一つ気になるところとして、アポイントメントをするかどうかも考えてみましょう。
正直に言って、今訪問看護はわりと供給が増えており、依頼を受けるのが大変になりつつあります。
(地域によりますが、営業を考えるということは都心部の供給過多エリアという想定です)
電話で挨拶に行きたいと伝え、OKを貰えることはたくさんありますが、理由が必須。
・新規開設
・スタッフ増員
・引き継ぎでの挨拶
などいろいろありますが、「忙しいと思うから大丈夫です」と言われることもあります。
アポイントメントなしで会いに行き、会えればラッキー、会えなくても名刺だけ置かせてもらい再度訪問する旨を伝えておく。
そんな形の営業もありえたりします。
そんな前提の上で、アポをとって営業をするなら...
タイミングより内容重視(会いに行く理由をどう作るか、会いたいと思ってもらう電話トークを準備できるか)。
そう思ってもらった方が良いでしょう。
勉強になります....
営業が苦手なのですが、コツは何かありますか？
元も子もないですが、訪問看護の営業でまず大事なのは経験です。
営業のステップを書いてみますね。
①知る
②やってみたことがある
③繰り返し経験した
④スキルアップを目指して試行錯誤した
⑤できる
⑥教えることができる
まずは④までこなしていきましょう！！
そしてコツとは違う概念的なところになりますが...
相手のメリットを本気で考えること。これが営業の本質です。
うちの訪看は他よりも〇〇で優れている、ということがあれば、それが相手のメリット。
それを伝える方法を考えていきましょう！
そうは言ってもちょっと営業は嫌だ...
という方も一定数いらっしゃるので、その場合は資料をたくさん作って、配布するのは有りですね。
ケアマネさんや利用者さんのためになる資料をたくさん配っていくよう、意識してみてください。